Van zoekende prospect naar ambassadeur

25 april 2019 | Marketingstrategie

Pas wanneer je het denkproces van je (potentiële) klant doorheen het volledige aankoopproces begrijpt, maak je een trouwe klant. Dit doe je door in elke fase van dit proces relevante content aan te bieden. Als je dit goed onder de knie hebt creëer je vraag vanuit de markt en loopt je verkoop als een trein.

Een voorbeeld ter illustratie van dit proces, de 'customer journey': ik wil bedrijfsleiders van KMO’s overtuigen om met mij samen te werken om hun marketing aan te pakken en zo een aanzienlijke stijging van hun verkoop te realiseren.

Fase 1: Awareness

In deze fase is het mijn taak om bedrijfsleiders bewust te maken van het feit dat hun marketing op punt moet staan om hun doelen te bereiken.
Het denkproces van een bedrijfsleider die er nog niet mee aan de slag is:

Tja, ik heb tot nu toe mijn ogen gesloten om een deftige marketingstrategie op te zetten. Hoe lang hou ik het nog vol? Het wordt moeilijk om dit te blijven negeren, elk succesvol bedrijf is ermee bezig.

De bedrijfsleider leest mijn blog over het belang van een goed marketing fundament. Hij wordt zich bewust van het feit dat een krachtig marketingplan nodig is om te groeien en dat hij best op de kar springt.

Fase 2: Need

Nu wordt de behoefte duidelijk omschreven, een essentieel onderdeel van het proces.

Misschien moet ik er stilaan mijn ogen voor openen en niet meer enkel rekenen op mond-aan-mond reclame. Ik wil graag meer omzet en dat komt niet vanzelf. Ik moet het anders aanpakken. Werk maken van mijn marketing zou wel eens een goede beslissing kunnen zijn.

Oeps da's efkes verschieten! Ik kijk net mijn resultaten na... Dit kan beter! Tijd voor actie!

Maar zo snel gaat het niet! De bedrijfsleider is er zich van bewust dat een goede marketingstrategie de oplossing biedt om meer klanten en omzet te realiseren, maar er is nog wat weerstand.

Of toch niet... Pfft ik begrijp dat marketing noodzakelijk is om te groeien, maar ik heb geen idee hoe eraan te beginnen. Ik laat het zo, genoeg andere dingen te doen!

Fase 3: Research

In deze fase van de customer journey informeert de prospect zich, vormt een beeld van wat hij exact nodig heeft en wat er op de markt beschikbaar is. Ik benadruk welk resultaat een krachtig marketingplan oplevert.

Of zou ik toch eens luisteren naar wat An te zeggen heeft? Ze heeft gelijk, marketing is een must. Iedereen 'googelt' op zoek naar info over de beste oplossing voor een probleem.

Fase 4: Evaluate

Men vergelijkt verschillende mogelijke oplossingen.

Ik heb wel een website maar die is niet professioneel opgebouwd en wordt niet actief gebruikt, eigenlijk is hij gewoon mijn 'online visitekaartje'. Ik post af en toe eens iets op sociale media maar zonder strategie of structuur, geen consequente boodschappen die een krachtig geheel vormen. Geen idee via welk kanaal ik ze moet verspreiden. Ik begrijp nu waarom ik online nog geen resultaat heb geboekt. Ik heb kostbare tijd verloren. Vanaf nu pak ik het professioneler aan met hulp!

Maar zo snel is de bedrijfsleider niet overtuigd om bij mij te kopen. Hij is kritisch want er zijn nog partijen die marketing aanbieden.

Waarom zou ik voor jou kiezen om mijn marketing op punt te zetten? Dat wil ik wel eens horen!

An: Wel, mijnheer/mevrouw de bedrijfsleider, als je je marketing goed aanpakt creëer je vraag vanuit de markt, je krijgt meer warme leads binnen die je kan converteren naar klanten.

Om het hele aankoopproces te begeleiden heb je een duidelijke strategie en een concreet plan nodig zodat je structuur en overzicht brengt in al je communicatie. Pas dan kan je relevante content creëren die je via de juiste kanalen verspreidt.
Als je organisch niet hoog scoort in Google is het aangewezen om online te adverteren. Dankzij je strategie weet je welke advertenties je moet maken en naar welke landingspagina deze moet leiden.

Ah zo ... (slik). Amai An, jij kent er precies wel wat van hé ...

An: Ja toch wel… Ik ben er dan ook al een hele tijd mee bezig. Ik werk al bijna 25 jaar in sales & marketing, heb de laatste 4 jaar tientallen succesvolle marketing strategieën uitgewerkt voor KMO’s, heb mijn Google Ads & Google Analytics certificaat gehaald.

Meent gij dat nu echt!? Hebt gij al zoveel ervaring?

An: Ik vind het ongelooflijk leuk om mee te denken met bedrijfsleiders om hun marketingstrategie vorm te geven. En weet je, wat ze het meest appreciëren is mijn kennis, enthousiasme, gedrevenheid, pro-activiteit en het feit dat ik resultaatgericht en efficiënt werk. Ook mijn creativiteit, humor en oog voor detail vallen in de smaak.

Hmmm ... dat kan goed zijn maar ik ga er toch nog eens over nadenken en met Melanie overleggen.

Melanie: Pas op hé Bas, laat u niet in 't zak zetten want ze kan 't goed uitleggen. Voor ge 't weet heeft ze u liggen.

Bas: Denkt gij da nu echt!? Zo ziet ze er niet uit hoor en wat ze zegt toont haar expertise aan. Ik vertrouw haar en hoor dat ze bij de Jos knappe resultaten heeft geboekt. Dat wil ik ook!

Fase 5: Buy

Melanie, of gij nu akkoord gaat of niet, deze kans laat ik niet liggen, ik ga ervoor! An, heb jij nog tijd voor mij??

Oh nee, waarom heb ik getwijfeld!? Ik hoop dat ik nog niet te laat ben... !

Fase 6: Delivery

Nu is het aan mij om zeer goed werk te leveren volgens de gemaakte afspraken.

Fase 7: Use

Het is van belang dat mijn klanten goed weten hoe in de praktijk om te zetten wat ik voor hen heb uitgewerkt. Ze moeten vlot bij mij terecht kunnen als ze vragen hebben.

Fase 8: Maintain

Maar daarnaast is het ook mijn taak om hen te blijven informeren over nieuwigheden en opportuniteiten zodat ze nog betere resultaten behalen.

Fase 9: Advocate

Tevreden klanten praten positief over mijn oplossing voor hun probleem en...

Fase 10: Recommend

... ze bevelen me aan en zorgen voor een instroom van nieuwe klanten.

Wat zegt ge Bas? Super tevreden van de aanpak van An? Daar willen wij ook zijn! Kom op, haasten of we kunnen onze marketing op onze buik schrijven. An, heb je aub nog plaats voor ons?

Samengevat

In elk van deze fasen geef je andere boodschappen, leg je linken met andere landingspagina’s op je website, maak je andere types van advertenties. Je werkt je website continu bij, vult hem aan met nieuwe content, herschrijft je teksten, optimaliseert je online advertenties en ga zo maar door.

Je werk is nooit af. Het vergt continue opvolging, meten van resultaten, juiste interpretatie, bijsturing en optimalisatie.

Heb jij zin gekregen om je marketing op poten te zetten?
Ik help je graag verder!

Commentaar schrijven

An Geuens

Gedurende 18 jaar oefende ik managementfuncties uit in kleine en grote bedrijven in verschillende sectoren, steeds binnen Sales & Marketing.
In 2012 maakte ik een aanzienlijke carrièreswitch. Na omscholing vestigde ik me als zelfstandig coach, gespecialiseerd in loopbaanbegeleiding, begeleiding en preventie van burn-out en re-integratie op de arbeidsmarkt.

Begin 2015 liet ik deze beide boeiende werelden van marketing en coaching samenvloeien in de oprichting van The Marketing Lab.
Binnen The Marketing Lab zet ik me nu dagelijks met veel passie, gedrevenheid en creativiteit in om duurzame groei te creëren binnen KMO’s. Hiervoor werk ik op vijf onderdelen:

  • Een doordachte marketingstrategie ontwikkelen.
  • De vertaling van deze strategie naar een krachtig marketingplan.
  • De realisatie van alle offline en online communicatie.
  • Continu evalueren van de resultaten en optimaliseren.
  • De juiste teams samenstellen binnen de juiste structuur.
  • Individuele personen begeleiden in hun ontwikkeling.